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作為中關(guān)村海歸創(chuàng)業(yè)中的佼佼者，北京友通上昊科技有限公司總裁鄒魯民創(chuàng)造過(guò)很多“第一”：在數(shù)字醫(yī)學(xué)和醫(yī)療裝備工業(yè)領(lǐng)域，他帶領(lǐng)友通科技開(kāi)發(fā)出國(guó)內(nèi)第一套基于平板探測(cè)器的數(shù)字化X線攝影系統(tǒng)(DR)、全球第一套基于平板探測(cè)器的DRF系統(tǒng)，成為中國(guó)第一個(gè)能向發(fā)達(dá)國(guó)家出口醫(yī)療信息系統(tǒng)的公司……

如今，友通科技已經(jīng)成為國(guó)際知名數(shù)字X線成像系統(tǒng)供應(yīng)商，產(chǎn)品90%銷(xiāo)往歐美，贏得了大批國(guó)外知名企業(yè)的口碑。

小試牛刀

鄒魯民取得今天的成績(jī)與他的經(jīng)歷密切相關(guān)。1977年，鄒魯民參加了“文革”后的第一次高考，進(jìn)入湖南衡陽(yáng)醫(yī)學(xué)院(現(xiàn)為南華大學(xué))醫(yī)療系學(xué)習(xí)，畢業(yè)后鄒魯民留校任教，開(kāi)始了醫(yī)學(xué)研究生涯。1986年，鄒魯民作為公派留學(xué)生，去美國(guó)南加利福尼亞大學(xué)留學(xué)，攻讀生物醫(yī)學(xué)工程專(zhuān)業(yè)。留學(xué)期間，鄒魯民在學(xué)習(xí)之余還做一些編程工作，利用打工掙來(lái)的錢(qián)去各地走訪，這段生活讓他開(kāi)闊了視野。

鄒魯民不是循規(guī)蹈矩的人，在大學(xué)時(shí)代，他不僅專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)課的學(xué)習(xí)，而且還要花大量時(shí)間學(xué)習(xí)電子、計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的課程。出國(guó)留學(xué)期間，與其他同學(xué)的做法不同，他并沒(méi)有將所有時(shí)間都用在自己的專(zhuān)業(yè)上，而是廣泛涉獵，旁聽(tīng)管理學(xué)、大眾傳媒學(xué)等學(xué)科的課程。除此之外，他還訪問(wèn)企業(yè)，參加各種活動(dòng)。這些經(jīng)歷豐富了鄒魯民的閱歷，增強(qiáng)了與人打交道的能力，這成為他日后成功征戰(zhàn)海外市場(chǎng)的制勝法寶。

1995年回國(guó)后，鄒魯民加入了蘋(píng)果公司(Apple Computer)，出任中國(guó)研發(fā)中心副總經(jīng)理，主持項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。在蘋(píng)果公司，鄒魯民利用業(yè)余時(shí)間研制了IP電話，并決定成立自己的公司來(lái)實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)技術(shù)的商品化。1997年，鄒魯民邀請(qǐng)了幾位好友作為創(chuàng)業(yè)伙伴，在珠海創(chuàng)立了友通科技有限公司，并將早期開(kāi)發(fā)的IP電話技術(shù)賣(mài)給了IBM公司，這讓鄒魯民積累了“第一桶金”。

1998年，在風(fēng)險(xiǎn)投資的介入下，鄒魯民開(kāi)始了數(shù)字化X線攝影系統(tǒng)和醫(yī)學(xué)信息系統(tǒng)方面的研發(fā)。

果斷決策

與很多民營(yíng)企業(yè)一樣，友通科技的成長(zhǎng)也曾遭遇挫折。2004年，一直走高端路線的友通科技在轉(zhuǎn)戰(zhàn)低端市場(chǎng)的過(guò)程中遭遇了滑鐵盧。

在此之前的1999年，友通科技自主研發(fā)出了中國(guó)第一臺(tái)數(shù)字化X線攝影系統(tǒng)，這套系統(tǒng)隨后在廣州醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院臨床試用成功。經(jīng)過(guò)兩年推廣，2002年友通科技的發(fā)展駛?cè)肟燔?chē)道。繼廣州醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院之后，解放軍總醫(yī)院、北大第一醫(yī)院、中山大學(xué)第二附屬醫(yī)院等國(guó)內(nèi)一流醫(yī)院陸續(xù)成為友通科技的用戶。友通科技因此銷(xiāo)售了30套數(shù)字化X線攝影系統(tǒng)，創(chuàng)下6000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。

布局高端醫(yī)院后，友通科技將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了二級(jí)醫(yī)院。但由于更換X線攝影系統(tǒng)需要很大的投資，二級(jí)醫(yī)院更換設(shè)備是一個(gè)逐步替代的過(guò)程。此外，許多二級(jí)醫(yī)院只認(rèn)品牌不認(rèn)技術(shù)，即使在國(guó)內(nèi)五六十家一流大醫(yī)院已經(jīng)使用了友通科技產(chǎn)品的情況下，他們還是不能接受友通科技的產(chǎn)品。

針對(duì)二級(jí)市場(chǎng)情況，行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)開(kāi)始打破原有的高端直銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)而采用經(jīng)銷(xiāo)商的模式和分期付款方式，但這種策略對(duì)以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)而公司整體營(yíng)運(yùn)規(guī)模偏小的友通科技來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是難以承受的。鄒魯民回憶說(shuō)：“通常醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)設(shè)備先支付20%左右，其余部分需要分2-3年時(shí)間付清，這就會(huì)給公司造成資金周轉(zhuǎn)壓力。對(duì)于我們這樣規(guī)模的公司來(lái)說(shuō)，這樣做只有死路一條。”后來(lái)，國(guó)內(nèi)同行紛紛倒下的事實(shí)印證了鄒魯民的判斷。

在如此行業(yè)背景下，鄒魯民率領(lǐng)友通科技及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，開(kāi)始大規(guī)模轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)。其實(shí)鄒魯民早有進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的打算，但在當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)，確實(shí)有幾分無(wú)奈。

在跑遍了整個(gè)歐美后，鄒魯民得出結(jié)論：2005年DR市場(chǎng)在歐美也是剛剛開(kāi)始，而且即將進(jìn)入大規(guī)模更替的轉(zhuǎn)折期。2005年時(shí)，歐洲90%的X線行業(yè)的中小企業(yè)才剛剛開(kāi)始向數(shù)字化轉(zhuǎn)換，而這些廠商完全沒(méi)有數(shù)字X線成像產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力。友通科技是世界上少數(shù)掌握了從軟件到硬件全面技術(shù)的數(shù)字化X線攝影系統(tǒng)制造商，在技術(shù)方面有明顯的優(yōu)勢(shì)。

認(rèn)準(zhǔn)了方向就要堅(jiān)持，看準(zhǔn)了時(shí)機(jī)就要趕快行動(dòng)，這是鄒魯民的行事風(fēng)格。2005年，友通科技調(diào)整了國(guó)內(nèi)的8個(gè)銷(xiāo)售辦事處，將精力集中在海外市場(chǎng)上。

驍勇善戰(zhàn)

轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)后，鄒魯民走的依然是高端直銷(xiāo)路線。在國(guó)內(nèi)高端醫(yī)療裝備仍然主要依靠進(jìn)口的環(huán)境下，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的中國(guó)公司要想在歐美市場(chǎng)搶占一席之地，僅靠技術(shù)是行不通的，如何包裝、宣傳公司成了開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重要工作。

面對(duì)客戶的質(zhì)疑，友通科技展開(kāi)了一系列活動(dòng)。首先是用大量的事實(shí)說(shuō)服他們，友通科技組織潛在用戶到中國(guó)參觀，同時(shí)還進(jìn)行學(xué)術(shù)成果展示，支持員工在海外媒體上發(fā)表論文、參加國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議。幾年下來(lái)，友通科技的工程師跑遍了歐洲主要城市。

2005年，友通科技拿到海外第一個(gè)訂單，雖然只是一套產(chǎn)品，卻給了鄒魯民很大信心。2006年友通科技拿到了來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的第一個(gè)批量訂單——20套系統(tǒng)，這是友通科技成立以來(lái)數(shù)量最大的一筆生意。幾乎是在同一階段，來(lái)自意大利、西班牙、德國(guó)的訂單也接踵而至。到2007年，友通科技從部件到軟件大部分產(chǎn)品都分別獲得了CE、FDA認(rèn)證，從此客戶蜂擁而至，遍及世界五大洲。

在打開(kāi)海外市場(chǎng)的大好局面下，2008年鄒魯民在北京成立了北京友通上昊科技有限公司。到2008年，友通科技的全球用戶市場(chǎng)份額已經(jīng)躍居同行業(yè)首位，成為全球數(shù)字化X線攝影系統(tǒng)行業(yè)核心技術(shù)的重要供應(yīng)商，友通科技創(chuàng)造了一個(gè)中國(guó)民族企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的奇跡。

（來(lái)源：中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)）