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http://www.86xian.com 發布日期：2016-06-24 中關村多媒體創意產業園 關注度：
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供應鏈管理向來是硬件創業的重中之重，是決定硬件產品成敗的關鍵因素。硬件創業團隊對供應鏈的把控能力，是影響到產品成功與否的關鍵因素。無論是對于成功的硬件上市公司，還是如今的硬件創業公司，供應鏈管控一直有著各種各樣的問題等待著團隊去一步步的解決。
一、硬件公司供應鏈管理的一般情況
1、產品&工程師的合作研發
與App類互聯網線上產品不同，硬件產品能否被研發出來是一回事，產品能否被生產出來完全是另一回事。工程師思維和產品思維是不一樣的：
工程師思維：要把技術做到極致，在現有的研發能力基礎上，把技術發揮到工程師滿意的程度。
產品思維：強調適度研發，就是有些出色的技術實力是不一定能完全展現在產品中的，因為某些技術點不一定適合大規模量產，也不一定是消費者的剛需。
所以在硬件研發生產中，產品經理扮演者極其重要的角色，既要懂得研發技術，又要具備多方面的能力來把控生產，同時兼顧市場和銷售的部分業務。
2、硬件生產流程
智能硬件產品的產生過程基本是這樣的：
1) 外部戰略：發現市場上存在某些機會或某些問題，并存在經濟價值；
2) 內部分析：判斷我們手上有資源，能解決某個問題并把握住機會賺到這個市場份額；
3) 產品設計：定義產品功能，通過何種技術來實現產品功能；
4) 工程師們閃亮登場：硬件工程師、結構工程師、機械工程師、軟件工程師、工業設計，一個硬件產品的開發，必備三類人才：硬件、軟件、結構，并且他們需要高效的協作，少了任何一個人，都不可能完成一個消費級硬件產品的研發。
5) 產品測試：下一步進入到測試、發現bug、修改方案和需求、產品迭代的過程，這個過程可能比初期研發更折磨，因為每一個bug的出現，都有可能是整套方案的重新檢討。
3、工程樣機階段
研發出來的機器我們叫做工程樣機，或者Demo，未來市場化的智能硬件產品是在工程樣機的基礎上，做功能優化、性能測試、試產、量產的。大部分的硬件創業團隊，一般不會被卡死在工程樣機上，更多是掉到生產的大坑里。
4、生產環節的把控
先拋出一個血淋淋的案例：近三年四年，智能硬件的眾籌比較火，但是根據網易曾經報道過的數據，智能硬件眾籌的跳單率可能超過70%。
一個經典案例就是某智能手環。在2013年中的時候，這款智能手環開展了一場轟轟烈烈的眾籌，當時承諾是2013年底發貨，但到了發貨日，廠商將發貨期后延了一個半月；到了后延的日期，依然不能發貨，最后一直拖到了2014年5月份，第一批貨還沒有完全發完。當時企業創始人就發了道歉聲明，但即使這樣，他們也就被業界和消費者調侃說“我去年買了個表”。這款智能手表的品牌信譽和業績就可想而知了。
5、解決良品率
上述案例中的手環第一批和第二批的良品率只有20%，第三批也只有50%。如果不是在近幾年這種資本投資風潮支持下，如果是在2010年前，這種情況下企業迎來的情況是可想而知的，資金鏈斷裂的可能性非常大的。但在資本風潮下，給了創業公司更多的緩沖空間，使得這家手環產品現在仍然可以在京東內繼續銷售。
6、銷售
完整的硬件產品供應鏈，是從研發的供應商尋源開始，到采購、生產制造、倉儲管理、物流網絡、市場銷售、售后服務等一系列完整的價值鏈。之所以說硬件創業難，正是因為硬件創業所需的資源、能力和耐力都超過了很多創業領域，并且每個環節都可能有大坑。
同時，硬件產品的生命周期也在日新月異的變化，所以我們這里說“銷售是一回事，持續性銷售是另一回事”，消費者的喜好時刻都在變化，昨天大家都在戴智能手環，今天可能就沒人用了。庫存如何處理？廢料如何處理？下一步研發做什么？這些都會影響企業的生命力。
7、售后
再者，售后返修體系，也會占用供應鏈資源，比如某一批次的產品應該在各個零部件上備料多少給返修？售后返修數據還需要反饋到研發和生產端，可謂是環環相扣，少了任何一個環節都不行。
更深一層次，供應鏈不僅影響產品成敗，還可能會涉及到企業內部的問題。所以即使是一些國內非常成功的智能硬件企業，大老板也會直接管理供應鏈。比如雷軍在今年5月18日給小米員工的郵件中，明確表示自己將管理供應鏈，這可能是因為新款小米手機的產能需求。在很多成功的硬件公司，創始人都非常重視供應鏈管理，創始人也是會直接管理研發和供應鏈，并且對供應鏈非常熟悉。
整個上述流程，從工程樣機，到試產，再到量產，這個過程，如果是創業型的智能硬件團隊，最好是做好半年到一年的打算，做批量不是一件容易的事情，BOM（Bill of Material）物料清單表里的物料，少了任何一個都不能出貨。
對采購周期的把握格外重要，即使都規劃好了，也要做好供應商跳單的準備。應該說供應商跳單是必然的，即使不跳單，還有可能是來料良率不過關。蹲在供應商的廠房里催貨也是常有的事情。曾有做硬件創業的朋友，經常會蹲在五金件供應商的廠房里看著生產到后半夜三四點，更準確的說是逼著供應商生產，直到拿到物料了才會走。第二天再早起到下一家催貨。
實際中的硬件供應鏈和平時書本里看到的是有一定差距的，因為書本里寫的很多是大公司的成功模式，或是一些原理性的東西，真正的運行狀況，一般是和原理框架是有區別的。
并且，大公司有幾個特點：議價能力強、產品相對成熟、物流銷售體系完善，像有些大企業可以做到零庫存，這基本已經達到供應鏈的頂級管理了。但是硬件創業團隊卻不同，產能、產量都需要逐步摸索，因為硬件創業是要做創新型的產品，要去搶預估的未知的增量市場，要去取代某種原有的模式，要去為消費者提供額外的收益。這就意味著在創業的前兩年三年，很多環節都需要從零到一。
二、硬件創業的坑
對于做消費級硬件產品的創業團隊，一般是要團隊能夠有能力或有資源在一定程度上解決供應鏈，否則從工程樣機到消費者購買使用，會經歷層層磨難的，跟去西天取經一樣。
根據目前筆者在農業智能監控設備研發、生產遇到和正在解決的問題來看，每個流程都存在很多坑，從零到一的這個過程中，硬件創業可能會面臨的供應鏈問題和應對辦法如下：
1、芯片采購
從研發設計開始，其實供應鏈已經開始了。硬件工程師在了解需求后，做關鍵器件選型，確定方案，出工程樣機，測試、優化成本。
工程樣機一般用比較好的電子元器件，用進口的元器件，到優化成本時，會選便宜些的器件，但一定要替代的是非關鍵器件，比如電阻電容、非關鍵芯片。芯片優化成本時主要是降等級，芯片的級別主要是民用、汽車、軍用、航天，前三個等級的區別在溫度參數，在不同溫度下表現的差異性大小。
2、成本&利潤控制
成本對硬件的產出和銷售非常重要，因為硬件創業和互聯網創業有一個很大的區別，就是硬件產品一定要賺錢，其實硬件創業本質上暫時還是賣東西賺錢，單品銷售是要有利潤的，如果在單品銷售上都沒有利潤，那樣公司整體一定是虧損的。通常毛利率保持在30%－60%的空間中，可以為運營、銷售預留出足夠的操作空間。所以即使單品賺錢，也有可能因為推廣成本、運營成本等因素導致企業整體虧損。
還有在優化成本的環節，很關鍵的一點是要考慮到產品穩定性和性能。舉個例子，某個品牌的射頻接收機，在工程樣機階段，接收靈敏度可以到要求，但是在做完高低溫循環測試后，接收靈敏度就達不到要求了，后來經過反復測試檢查，發現原因是替換了某日本進口的阻抗匹配電容。這就是在優化成本過程中產生的問題，在減少某一部分成本的時候，引起了其他的問題聯動。
所以在優化成本的時候，一定要謹慎，并做足夠測試再考慮上產線。比如電源芯片、單片機、板材等，做物料替代的時候，更要謹慎。
舉個例子，去年有一家硬件創業公司，在量產階段，做采購cost down的時候，更換了板材，在測試生產中都沒有太大問題，直到發貨到消費者手中，出現了大量的返修和投訴，找了一段時間，才找到問題根源所在。最終導致這個產品停止出貨一個多月，企業要重新下訂單采購，并處理大量的廢料。這個就是量產階段的物料切換導致了。
3、量產&各種率
在量產中，首先需要對市場做出合理的預期，提出預期、采購物料、上產線、檢測出貨，這是基本的流程。在不考慮物料短缺的情況下，市場預期應該做多少是合適的？是比較難的，市場預期做少了，就是產能不足，多了就是庫存積壓。
同時，保障產線能夠正常開工也很重要，規劃好的產線可能由于某幾個物料缺失，而導致停產。還是那句話，少了一個螺絲釘都不行，少了一個電阻電容都不行。
再者，在量產階段切換物料的風險是比較大的，盡量在試產階段就把產品調整好，物料切換可能是舊料用完換新料，這一般是出于降低成本的考慮，兩種物料都可以起到相似的功能，還有一種是立刻切換，這種情況一般是發現了問題，立刻改用新物料解決某些bug。
良率、直通率、UPPH也是重要因素，良率低，產出就低，成本就會上升。良率低可能有幾種情況，在智能硬件新產品導入時最常發生，因為新產品往往帶有新鮮的特別的功能，生產難度可能過高了。這時候就需要工程師及時的調整技術方案，降低難度，以提高產能。生產簡單來說是一進一出的過程，進物料，出產品，成本控制要深入到每一個環節中。
4、供應商的選擇
接下來，我們來說說研發團隊和供應商之間的關系。對于硬件創業團隊，找供應商是極其重要的，從研發的一開始就要準備。剛剛我們說過，硬件產品必備的三類技術：硬件、軟件、結構。其中結構件是最難把控的，硬件成本已經基本市場透明了，但五金件塑膠件涉及到打樣、開模這些，行業內水很深很深，初創團隊被坑是正常的。
供應商基本可以分為幾類，我以廣東本省的為例：
作坊型：人工、設備、生產環境都很low，low到什么程度？簡單來說我在那里呆一下午等物料，基本感覺要折壽了，里面的工人最多干到三十歲也就干不了了。但是成本較低，打樣出的物料也不一定差，沒什么大背景的初創團隊比較適合。
中小型工廠：規模百人左右，一般比較有經驗，適合模具生產和小批量生產，也適合初創團隊，但是在尋找的過程中需要謹慎。
最后就是大廠：標準化，流程化，這個要等發展起來了再考慮吧，因為供應商排產是有優先級的，大客戶優先，小客戶排后，但企業發展到具備議價能力的時候，也應該對應提升供應商檔次。
所以，供應商也會是挑廠家的，并不是找到的供應商就一定接活兒，有時候供應商是會因為各種原因拒絕的。而主動接活兒的供應商，又不一定能滿足技術要求，產出合格的物料。
硬件公司要多走供應商，多找供應商，如果人力夠用的情況下，還要適時的監督生產。因為進入到供應商生產供貨的環節時，供應商跳票是很普遍的，即使不跳票，也有可能物料良率過低，導致無法生產。
所以說研發團隊和供應商的良好配合協作，是非常重要的，一味的埋怨供應商不靠譜是解決不了問題的，不如積極的行動起來，尋找更多的備選方案，不要讓自己掉到供應鏈的大坑里爬不出來。
三、供應鏈中的機會
最后，如果針對硬件供應鏈目前市場現存問題來看，可能存在的市場機會有：
1、互聯網升級改造
這個領域的創業公司近兩年也是越來越多，他們通過互聯網手段解決中小型硬件企業尋求供應商、供應商管理等需求，并提供解決方案，讓服務、價格、品質更加標準化。
這個領域的創業是有一定市場空間的，因為他們的確在解決一個很大的市場需求，并能夠優化效率，在農業硬件領域便看到了這樣巨大的機會。但是，他們也需要有一段很長的路要走，to B的市場足夠大，如何拿下這個市場是考驗團隊各方面能力的。
2、管理系統升級
管理系統本身是現有市場中比較成熟的產品了，可以實現精細化管理。大企業要么是從外采購管理系統，當然價錢很貴，要么是自己費時費力開發，但對于中小型創業公司，同樣需要高效的供應鏈管理系統，只不過開發和外購都不一定能滿足切實的需求。綜合考慮成本、保密性、高效性、實用性等因素，用系統取代excel表格辦公。
3、金融服務
幫助企業解決生產資金短缺等困難。國內企業非常難做到零庫存，每一批物料都是資金積壓。雖然一些產品通過眾籌來解決問題，但眾籌并非長久之計，只適合在產品初期運作。建立在信用信息體系中的供應鏈金融服務，是有市場需求的。
（來源：虎嗅網）
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